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なぜIT営業は財務諸表を読むべきか
Core Purpose
「顧客がお金をどこに使えるか・使いたいか」を
数字で把握することが目的
数字で把握することが目的
感覚や噂に頼らず、公開データから顧客の懐具合と優先事項を読む
予算感を掴む
IT予算は売上高の何%かを業界平均と比較することで「この会社はIT投資に積極的か？」を判断できる。財務状況が厳しい会社への大型提案は失注リスクが高い。
課題仮説を立てる
売上は伸びているのに利益率が下がっているなら「原価・人件費の効率化ニーズ」がある。在庫が膨らんでいるなら「サプライチェーン最適化」の商機かもしれない。
信頼感を作る
「御社の今期の営業利益率は○%で、同業他社と比べると△△が課題に見えます」と言える営業は、単なる製品説明に終わらず、戦略的パートナーとして認識される。
IT営業の現場では：
「なぜそんな大きな投資を今期中に？」という問いへの答えが、財務諸表に隠れていることが多い。決算期・IT投資サイクル・セグメント別の収益性を読めると、タイミングよく提案を届けられる。
「なぜそんな大きな投資を今期中に？」という問いへの答えが、財務諸表に隠れていることが多い。決算期・IT投資サイクル・セグメント別の収益性を読めると、タイミングよく提案を届けられる。
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IR資料の探し方・種類
主なIR資料の種類と特徴
| 資料名 | 頻度・時期 | 内容・特徴 | 営業での活用度 |
|---|---|---|---|
| 決算短信 | 年1回（通期） 四半期ごとに速報 |
最速で公開される業績サマリー。売上・利益・予想が1枚で把握できる。財務諸表の本体もここに含まれる | ★★★ 最重要 |
| 有価証券報告書 （有報） |
年1回 （決算後3ヶ月以内） |
最も詳細な開示書類。セグメント情報・リスク情報・役員報酬・関連会社一覧まで記載。数百ページに及ぶことも | ★★☆ 深掘り用 |
| 決算説明資料 （IRデッキ） |
年1〜4回 | 経営陣が投資家向けに作ったプレゼン資料。図解が多く読みやすい。中期経営計画もここに含まれることが多い | ★★★ 必読 |
| 中期経営計画 （中計） |
3〜5年ごと | 今後の投資・注力領域が明記される。「DX推進に○○億円投資」などIT商機のヒントが満載 | ★★★ 提案の根拠 |
| 統合報告書 （アニュアルレポート） |
年1回 | ESG・非財務情報を含む総合的な企業レポート。人的資本・IT投資方針も記載されることが多い | ★☆☆ 参考程度 |
| 四半期報告書 （四半報） |
年3回 | 直近3ヶ月・6ヶ月・9ヶ月の業績。トレンドの変化を追うのに使う | ★★☆ トレンド把握 |
IR資料の入手先
各社IR
サイト
サイト
→
EDINET
（金融庁）
（金融庁）
→
東証
開示資料
開示資料
→
IR Bank
（無料）
（無料）
→
日経
バリューサーチ
バリューサーチ
まず見るべき場所： 顧客企業名 + "IR" や "投資家情報" で検索 → 公式IRページへ。そこにある「決算短信」と「決算説明資料（IRデッキ）」の2つを最初にチェックするのが最短ルート。
IRページで最初に探す項目
決算短信（PDF）
決算説明資料（IRデッキ）
中期経営計画
有価証券報告書
株主・投資家向け情報
決算説明会動画
ESG・統合報告書
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3つの財務諸表の全体像
財務三表
BS・PL・CF の3つが揃って
初めて企業の「健康診断書」になる
初めて企業の「健康診断書」になる
どれか1つだけでは判断を誤る。3つをセットで読む習慣をつける
貸借対照表（BS）
Balance Sheet
「今この瞬間の財産と借金の状態」
ある時点（決算日）のスナップショット。左側に資産、右側に負債と純資産が並ぶ。
ある時点（決算日）のスナップショット。左側に資産、右側に負債と純資産が並ぶ。
例え：家計でいう「今の預金・車・住宅ローン残高の一覧表」
損益計算書（PL）
Profit & Loss Statement
「1年間でいくら稼いでいくら使ったか」
一定期間（1年や四半期）の収益・費用・利益の流れを示す。
一定期間（1年や四半期）の収益・費用・利益の流れを示す。
例え：家計でいう「今年の収入・支出・貯蓄の家計簿」
キャッシュフロー計算書（CF）
Cash Flow Statement
「実際にお金がどう動いたか」
利益が出ていても実はお金がない（黒字倒産）を防ぐための実態把握。
利益が出ていても実はお金がない（黒字倒産）を防ぐための実態把握。
例え：家計でいう「通帳の入出金明細」
3表の関係性
BS（前期末）
期初の財産状態
期初の財産状態
+
PL（1年間）
当期の儲け・損
当期の儲け・損
+
CF（1年間）
現金の動き
現金の動き
=
BS（今期末）
期末の財産状態
期末の財産状態
PLの当期純利益 → BSの純資産（利益剰余金）に加算。CFの期末現金残高 → BSの現金及び預金に一致。3つは連動している。
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BS（貸借対照表）の読み方
BSの基本構造
資産の部（左側 = 借方）
「お金をどう使っているか」
「お金をどう使っているか」
流動資産
1年以内に現金化できるもの
現金・預金
売掛金（まだ回収してない代金）
在庫（棚卸資産）
固定資産
1年超で使うもの
建物・土地・機械設備
ソフトウェア・のれん（無形固定資産）
投資有価証券（関係会社株式等）
負債・純資産の部（右側 = 貸方）
「そのお金をどこから調達したか」
「そのお金をどこから調達したか」
流動負債
1年以内に返済が必要
買掛金（まだ払っていない仕入代）
短期借入金
未払費用
固定負債
1年超の返済義務
長期借入金・社債
退職給付引当金
純資産
自己資本（返済不要）
資本金・資本剰余金
利益剰余金（過去の蓄積利益）
左合計（資産） = 右合計（負債 + 純資産） ← 必ず一致する（だから「貸借対照表」）
IT営業が注目すべきBS項目
| 項目 | 注目ポイント |
|---|---|
| 現金・預金 | 潤沢ならIT投資に積極的になりやすい |
| のれん | M&Aで拡大中。統合IT基盤の商機あり |
| ソフトウェア （無形固定資産） |
自社開発の規模感がわかる。レガシー更新ニーズ把握 |
| 有利子負債 （借入金・社債） |
多いと返済が優先され投資が絞られる可能性 |
| 利益剰余金 | 蓄積が多い=過去の好業績。大型投資の原資 |
BSを見るときの問いかけ
資産が大きい ≠ 良い会社
借入金（負債）が多くて膨らんでいる場合もある。純資産（自己資本）の比率が重要。
借入金（負債）が多くて膨らんでいる場合もある。純資産（自己資本）の比率が重要。
のれんが膨大にある会社 → 要注意
M&Aで多くを投じたが業績が思わしくない場合、のれん償却・減損で利益が急減するリスクがある。IT統合が急務になることも。
M&Aで多くを投じたが業績が思わしくない場合、のれん償却・減損で利益が急減するリスクがある。IT統合が急務になることも。
在庫（棚卸資産）が増えていたら
売れ残りか、販売見込みで先行仕入れか。前者なら業績不振の予兆。後者なら業容拡大のチャンス。
売れ残りか、販売見込みで先行仕入れか。前者なら業績不振の予兆。後者なら業容拡大のチャンス。
5
PL（損益計算書）の読み方
PLの構造と「5つの利益」
売上高（Revenue）
100億円
▲ 売上原価（Cost of Sales）
▲ 60億円
① 売上総利益（粗利 / Gross Profit）= 売上 − 売上原価
= 40億円
▲ 販売費及び一般管理費（SG&A）
▲ 25億円
② 営業利益（Operating Profit）= 粗利 − SG&A
= 15億円
± 営業外収益・費用（利息・為替など）
± 1億円
③ 経常利益（Ordinary Profit）= 営業利益 ± 営業外損益
= 16億円
± 特別利益・損失（資産売却・減損など一時的なもの）
▲ 3億円
④ 税引前当期純利益
= 13億円
▲ 法人税等
▲ 4億円
⑤ 当期純利益（Net Income）
= 9億円
各利益が示すもの
| 利益の種類 | 何を意味するか |
|---|---|
| ① 売上総利益（粗利） | 製品・サービス自体の競争力。粗利率が高い = 価格優位性がある |
| ② 営業利益 | 本業の稼ぐ力。IT投資や人件費などの販管費を差し引いた後の実力値 |
| ③ 経常利益 | 財務活動を含む通常の稼ぐ力。借入が多い会社は利息で圧迫される |
| ⑤ 当期純利益 | 最終的な利益。ただし特別損失などで歪む場合があるため注意 |
IT営業が注目すべきPLの読み方
「売上は伸びているのに利益率が下がっている」
→ 原価・人件費が増加している可能性。DX・自動化・クラウド移行による効率化提案の切り口になる。
→ 原価・人件費が増加している可能性。DX・自動化・クラウド移行による効率化提案の切り口になる。
「販売費及び一般管理費（SG&A）が急増」
→ 人員増加・広告費増などが考えられる。CRM・HRシステム・MAツールの商機。
→ 人員増加・広告費増などが考えられる。CRM・HRシステム・MAツールの商機。
「特別損失に減損損失が頻発」
→ 過去のIT投資（のれんや自社システム）が機能していない可能性。再構築の提案が響く。
→ 過去のIT投資（のれんや自社システム）が機能していない可能性。再構築の提案が響く。
6
CF（キャッシュフロー計算書）の読み方
なぜCFが重要か： 利益は「会計上の計算値」だが、現金は「実際に動いたお金」。利益が出ていても現金がなければ倒産する（黒字倒産）。CFで企業の「実際の資金力」を確認する。
① 営業CF
(Operating Cash Flow)
(Operating Cash Flow)
本業でどれだけ現金を生み出したか。
＋ プラスが基本
これがマイナスの会社は、本業でお金を使っている＝危険信号。
主な内訳：当期純利益 + 減価償却費 ± 売掛金増減 ± 在庫増減など
② 投資CF
(Investing Cash Flow)
(Investing Cash Flow)
設備投資・M&A・有価証券購入などへの支出。
▲ マイナスが普通
成長投資をしているから。大きいマイナス = 積極投資中。
逆にプラスは資産売却が多い（縮小局面）。
注目点：ソフトウェア・システム投資額が見える
③ 財務CF
(Financing Cash Flow)
(Financing Cash Flow)
借入・返済・配当・増資など。
＋ プラス = 借入や増資で資金調達中
▲ マイナス = 借入返済や株主還元中
成熟した優良企業はマイナスが多い（配当・自社株買い）
CFパターンで読む企業の状態
| 営業CF | 投資CF | 財務CF | 読み取れる状態 | IT営業への示唆 |
|---|---|---|---|---|
| ＋ | ▲ | ▲ | 優良企業（本業で稼ぎ、投資し、借金返済・配当） | IT予算も潤沢。長期的パートナーとして狙う |
| ＋ | ▲ | ＋ | 成長投資フェーズ（借入で積極投資） | 新規システム・拡張投資の商機大。スピード感が必要 |
| ▲ | ＋ | ＋ | 危険信号（本業低迷、資産売却・借入で凌いでいる） | 大型投資は通りにくい。ROIを明確にした小さい提案から |
| ＋ | ＋ | ▲ | 縮小局面（資産売却しながら借金返済） | コスト削減・統廃合支援の提案が刺さりやすい |
IT投資額の確認方法（CFから読む）
投資CF明細の「ソフトウェアの取得」「無形固定資産の取得」を確認する。
これが当社に支払われているIT費用の参考値になる。前期比で増えていれば「DX投資加速」、減っていれば「IT予算の見直し中」のシグナル。
これが当社に支払われているIT費用の参考値になる。前期比で増えていれば「DX投資加速」、減っていれば「IT予算の見直し中」のシグナル。
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IT営業が押さえるべき財務指標
収益性指標
売上高営業利益率
営業利益 ÷ 売上高 × 100
業種平均と比較。IT企業は10〜20%、製造業は5〜10%が目安。低いほど本業効率化ニーズあり
売上高粗利率
売上総利益 ÷ 売上高 × 100
高いほど価格競争力・付加価値が高い。SaaS企業は70〜80%、小売は20〜30%が目安
ROE（自己資本利益率）
当期純利益 ÷ 純資産 × 100
8%以上が目標水準（ROEが経営目標に明記される会社も多い）。低いと株主圧力でコスト削減ニーズが高まる
ROA（総資産利益率）
当期純利益 ÷ 総資産 × 100
資産をどれだけ効率よく使って利益を上げているか。低い = 資産効率化のIT提案が刺さる
安全性指標（財務の安定度）
自己資本比率
純資産 ÷ 総資産 × 100
40%以上が安定の目安。低いほど借入依存で財務リスクが高い。IT投資にも消極的になりやすい
流動比率
流動資産 ÷ 流動負債 × 100
120%以上あれば短期の支払い能力に問題なし。100%未満は要注意（支払い能力の不足）
D/Eレシオ
有利子負債 ÷ 純資産
1倍以下が安全。高いほど借入依存で金利上昇リスクあり。財務改善をIT活用の文脈で語れる
インタレスト・カバレッジ
営業利益 ÷ 支払利息
2倍以上あれば利息を本業で十分賄える。1倍未満は深刻な財務危機
効率性指標（資産・資本の使い方）
総資産回転率
売上高 ÷ 総資産
1回転以上が一般的な目安。低いと資産が遊んでいる = 効率化の余地あり
売掛金回転日数
売掛金 ÷ 売上高 × 365
日数が長いほど回収が遅い。長くなる傾向なら与信管理・AR自動化ソリューションの商機
在庫回転日数
在庫 ÷ 売上原価 × 365
日数が増加 = 在庫が滞留。SCM・WMS・需要予測AIの提案につながる
従業員1人当たり売上
売上高 ÷ 従業員数
業界平均より低ければ生産性向上ニーズ大。自動化・DXの根拠数値として使える
成長性指標
売上高成長率（YoY）
（当期売上 − 前期売上）÷ 前期売上 × 100
プラスで成長中。急成長中の会社はIT投資意欲が高い。マイナスが続く会社は守りのIT提案を
営業利益成長率
（当期営業利益 − 前期）÷ 前期 × 100
売上成長より利益成長が重要。利益が伸びていれば投資意欲あり
フリーキャッシュフロー（FCF）
営業CF + 投資CF
プラスなら手元資金が増えている = IT投資の原資あり。大型案件はFCFが潤沢な時期に提案を
EBITDA （読み：イービットディーエー）
営業利益 + 減価償却費
設備投資が多い企業の実力値評価に使う。M&A価格の目安にもなる。「EBITDAの○倍」で取引規模を把握
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セグメント情報の読み方（事業別分析）
セグメント情報とは： 大企業は複数の事業部門を持つ。連結の数字だけ見ると「全体として黒字だが、実はある事業が赤字でドラッグしている」ことを見逃す。セグメント別に分解して読むことが重要。
セグメント情報の読み方（例）
| セグメント | 売上高 | 営業利益 | 利益率 | 前年比 | IT営業の読み方 |
|---|---|---|---|---|---|
| A事業（主力） | 500億 | 80億 | 16% | +8% | 好調。投資意欲高く、新機能・拡張の提案が刺さる |
| B事業（新規） | 80億 | ▲10億 | ▲12% | 初年度 | 先行投資中。ITインフラ・スピード重視の提案を |
| C事業（成熟） | 200億 | 10億 | 5% | ▲3% | 利益率低下中。コスト削減・自動化提案が響く |
| D事業（海外） | 150億 | 25億 | 17% | +22% | 急成長。グローバル対応ITシステムの商機 |
セグメント分析のポイント
- どのセグメントが全体の利益を支えているか（稼ぎ頭）
- 赤字セグメントがある場合、縮小or投資中か判断する
- 急成長セグメントは IT投資余力・ニーズが高い
- 利益率が落ちているセグメントに刺さる課題を探す
- 海外セグメントが成長中 → グローバルIT対応の商機
担当者に紐付けるコツ
「どのセグメントを担当している方ですか？」
と聞くことで、その人が属するセグメントの業績・課題を事前に読み込み、ピンポイントの課題仮説を持って商談に臨める。
と聞くことで、その人が属するセグメントの業績・課題を事前に読み込み、ピンポイントの課題仮説を持って商談に臨める。
セグメントの区分は有価証券報告書の「事業の状況」に詳細あり。IRデッキにも事業部別の数字が載っていることが多い。
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財務諸表の「読む順番」実践ワークフロー
商談前の事前調査として、初心者でも30分で基本を押さえられる読み方の手順を紹介する。
IRデッキ（決算説明資料）を開く — 5分
最も読みやすいのはIRデッキ（スライド形式）。まず「ハイライト」「業績サマリー」ページを見て、売上・営業利益・今期予想の3つを確認。プラス成長か、下方修正があるかを把握する。
PLを縦読みして「どこで利益が変わっているか」を確認 — 5分
売上総利益 → 営業利益 → 経常利益の順に追う。どこで数字が大きく変わっているか（売上原価か、販管費か）を確認。前期と比較して改善 or 悪化しているかを見る。
セグメント情報で「どの事業が伸びているか」を把握 — 5分
IRデッキの事業別ページ、または決算短信のセグメント表を確認。成長しているセグメント・利益率が低下しているセグメントを特定する。自社製品・サービスとの接点を考える。
BSで財務の安定度と投資姿勢を確認 — 5分
自己資本比率（純資産÷総資産）、現金残高、有利子負債の規模を確認。「投資できる体力があるか」の判断をする。のれんが大きければM&A後の統合IT案件の可能性も頭に入れる。
CFで「手元のお金の状況」と「IT投資額」を確認 — 5分
フリーキャッシュフロー（営業CF+投資CF）がプラスかを確認。投資CFの明細にあるソフトウェア・無形固定資産の取得額がIT投資規模の参考値になる。
中期経営計画で「今後の方向性」を把握 — 10分
「重点投資領域」「デジタル変革・DX目標」「コスト削減目標」などのキーワードを探す。具体的な数値目標（例：IT投資を3年で○○億円）があれば、それを商談の武器にする。
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財務情報を営業トークに活かす
財務情報から商談への変換例
ケース1：売上は伸びているが利益率が低下
顧客（課長）
今は特に大きな課題はないんですけどね…
IT営業（あなた）
御社の今期の決算を拝見しますと、売上高が前年比12%増と好調な一方、営業利益率が前期の8%から5%に低下されていますね。売上原価の増加が大きな要因かと思いますが、製造・物流の効率化について何か取り組みはされていますか？
ケース2：中計にDX投資目標が明記されている
IT営業（あなた）
御社の中期経営計画で、2027年度までにデジタル変革投資を累計200億円実施するとご計画されていますね。具体的にどのような領域の投資を優先されているか、お聞かせいただけますか？弊社の○○ソリューションがまさにその領域でご支援できると思いまして。
ケース3：在庫回転日数が悪化している
IT営業（あなた）
直近のBSを拝見すると、棚卸資産が前期比で約30%増加されています。在庫の回転日数が長くなっているようですが、需要予測の精度や在庫管理に課題を感じていらっしゃいますか？弊社のSCMツールで改善した事例をご紹介できるかと思います。
財務指標 → 商品カテゴリのマッピング
| 財務上のサイン | 刺さる提案カテゴリ |
|---|---|
| 営業利益率の低下 | RPA・AI自動化・クラウド移行 |
| SG&A（販管費）の増加 | CRM・MA・ERP・HRTech |
| 在庫の増加・回転悪化 | WMS・SCM・需要予測AI |
| 売掛金の増加 | 電子請求・AR自動化 |
| のれんの増加（M&A後） | PMI・IT統合・ERP一本化 |
| 海外セグメントの急成長 | グローバルERP・多言語対応 |
| FCFが潤沢（現金余剰） | 大型ERP・クラウドインフラ |
| 投資CFのIT支出増加 | 競合調査・追加機能提案 |
やってはいけないこと
財務が厳しい会社に大型投資を提案しない
自己資本比率が低く、FCFがマイナスの会社へ数億円の提案をしても、予算確保できずに時間を無駄にするだけ。まず小さな価値実証から始める。
自己資本比率が低く、FCFがマイナスの会社へ数億円の提案をしても、予算確保できずに時間を無駄にするだけ。まず小さな価値実証から始める。
数字を指摘するのではなく「仮説」として話す
「利益率が低いですね」はNGワード。「御社の場合、○○の効率化で利益率改善の余地があると仮説を持っています」と課題として提示する。
「利益率が低いですね」はNGワード。「御社の場合、○○の効率化で利益率改善の余地があると仮説を持っています」と課題として提示する。
財務数値は話のきっかけ、主役は顧客の声
財務諸表から仮説を作り、「実際のところ、どうですか？」と顧客に話してもらうことが目的。数字の正しさより、顧客の言葉を引き出す問いの質が重要。
財務諸表から仮説を作り、「実際のところ、どうですか？」と顧客に話してもらうことが目的。数字の正しさより、顧客の言葉を引き出す問いの質が重要。
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商談前チェックリスト
基本情報の確認
- 直近の決算短信（または決算説明資料）を入手した
- 売上高・営業利益・前年比を把握した
- 今期の業績予想（上方/下方修正の有無）を確認した
- 主要セグメントの売上・利益を確認した
- どのセグメントが成長/低迷しているか整理した
- 中期経営計画の重点投資領域を確認した
財務健全性の確認
- 自己資本比率（純資産÷総資産）を計算した
- フリーキャッシュフローがプラスか確認した
- 有利子負債の規模を把握した
- 現金・預金残高（IT投資の余力）を確認した
- 特別損失（減損・リストラ）の有無を確認した
課題仮説の準備
- 財務データから課題仮説を最低1つ立てた
- その仮説を裏付ける数値（指標）を選んだ
- 課題仮説と自社製品・サービスを接続した
- 「なぜ今期か」という投資タイミングの根拠を作った
商談での確認事項
- 担当者がどのセグメント/事業部に属するか確認
- 財務の課題仮説を「仮説として」顧客に提示した
- IT予算サイクル・決算期を確認した
- 現場の肌感覚と財務数値のズレを確認した
付
よく出る財務用語集
| 用語 | 英語 | 意味・IT営業での使い方 |
|---|---|---|
| ▶ 損益計算書（PL） | ||
| 売上高 | Revenue / Net Sales | 事業活動の総収入。ここが伸びているか縮んでいるかが最初のチェックポイント |
| 売上原価 | Cost of Goods Sold (COGS) | 製品を作る・仕入れるための直接コスト |
| 販売費及び一般管理費 | SG&A | 人件費・広告費・IT費用など間接コスト。ここが大きければDX提案で削減余地あり |
| のれん償却費 | Amortization of Goodwill | M&A時に払ったプレミアムを費用化したもの。IT統合遅延で業績を圧迫することも |
| EBITDA 読み：イービットディーエー | EBITDA | Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization。実態的な稼ぐ力の指標 |
| ▶ 貸借対照表（BS） | ||
| 流動資産 | Current Assets | 1年以内に現金化できる資産。現金・売掛金・在庫など |
| 固定資産 | Non-current Assets | 1年超使う資産。建物・設備・ソフトウェア・のれんなど |
| のれん | Goodwill | M&A時に純資産を超えて払った超過対価。大きいほどM&A依存で統合IT案件の可能性 |
| 有利子負債 | Interest-bearing Debt | 借入金・社債など利息が発生する負債の合計 |
| 利益剰余金 | Retained Earnings | 過去の利益の蓄積。大きいほど財務的な余裕があり、IT投資の原資になりうる |
| ▶ キャッシュフロー（CF） | ||
| フリーキャッシュフロー | Free Cash Flow (FCF) | 営業CF + 投資CF。これがプラスなら「自由に使えるお金」が増えている |
| CAPEX | Capital Expenditure | 設備・IT投資などの固定資産取得支出。IT部門の投資規模を示す |
| OPEX | Operating Expenditure | 維持・運用コスト。クラウド移行はCAPEXをOPEXに転換する提案でもある |
| ▶ IR関連 | ||
| 決算短信 | Earnings Release | 決算発表時に最初に公開される速報資料 |
| 有価証券報告書（有報） | Annual Securities Report | 金融庁EDINETで閲覧可能な最詳細の開示資料 |
| 中期経営計画（中計） | Mid-term Business Plan | 3〜5年の戦略・投資計画。IT商機のロードマップが読める |
| コンセンサス | Consensus Estimate | アナリスト予想の平均。実績がこれを上回れば株価上昇 → 投資意欲高まる |